掌握新興市場的機會

世界各地快速發展中的經濟體，正迅速地改變全球事業版圖，全球已成熟市場中的公司，在和新興市場企業與政府往來的同時，也因而面臨了機會和挑戰。

為更加掌握這項機會，Sun 於六月份宣布組成新興市場銷售區，以加速這些地區的業務成長。Peter Ryan 被任命為全球銷售與服務事業部的執行副總，負責統籌新興市場業務。Ryan 趁著這個機會，和 Sun Inner Circle (權力核心) 的讀者們分享他的觀點，談談在善用新興市場機會時，所必須的各種策略。

問：新興市場確實為全球公司帶來許多機會，在掌握這些機會時，會面臨哪些挑戰？

答：在新興經濟體中，每日大量增加上線的人數、應用、企業和服務相當地驚人。服務這些市場的企業，正尋求能夠連結其全球員工、客戶，以及所服務社群的網路。為支援這樣的成長，公司必須建置其組織基礎架構，並調整管理人力的方式，才能完美地服務這些快速成長的市場。透過提升技術和網路連線能力，企業和人們可有效而有效率地跨國工作，同時開發新的市場，創造成長的機會。

問：新興市場的策略和已成熟市場的策略有何不同？

答：主要的不同在於成長的速度。在更為成熟的市場中，大學學生經常會學習您的技術，然後開發企業購買的商務應用程式。已成熟市場中的企業，也會有不同的過時 IT 基礎架構、技術能力、流程和程序。

對於新興市場，重要的是採取全方位的觀點。關鍵是您的技術能夠提供給該經濟體所有領域的開發人員，以及大學學生，讓這些人能夠發展這些技術的相關技能、應用與商業模型，協助他們向全球發聲。政府是另一個不同之處。新興市場中的政府在遭遇新技術和基礎架構時，通常更能持開放態度，並具備作出不同選擇的彈性。

以電信市場為例，在美國和英國等更為成熟的市場中，這些國家已經設置固網基礎架構超過 50 年。在新興市場中，由於快速成長的必要，因此會直接尋求無線、行動手持式裝置和網際網路裝置等更新的技術，這也是由於新興市場國家，不具有和較成熟市場國家相同等級的舊型基礎架構，因此不受到限制。讓我們來看看一些行動使用者趨勢的統計數字。

今日，全球的手機用戶總共有 22 億人，行動寬頻用戶佔 42%，2012 年預計將增加到 70%。在「電話線」基礎架構不多的開發中國家，手機的使用量已在過去十年增加四倍 (跳蛙效應)。這種成長將來自中國 (僅有 46.2% 的人口使用手機) 或墨西哥 (僅有 53.5% 的人口使用手機) 等市場。印度是成長最多的市場，每個月增加約 6 百萬支手機，當地的手機市占率仍只有 24.1%，到 2010 年年底前，印度預計將擁有 5 億個用戶。

在面對這些市場時，重要的是持開放態度，並瞭解其今日的狀況，而非將這些市場和已開發市場歸為同類。

問：從組織的角度來看，區隔新興市場地區為何如此重要？

答：在劃分這個區域前，Sun 已在這些新興市場中的多處有活躍的業務 — 巴西、中國、印度、俄羅斯、中東、非洲和東歐。其中有些地區對我們會計年度 2008 年第三季的營收非常重要。我們每年在巴西成長 20%、印度成長 28%、俄羅斯成長 12%、中國成長 13%。我們已經在這些市場中，贏得了 Tata Teleservices Ltd. 、Reliance Communications 和 MTS 等客戶，Sun 也和這些國家中的政府和社群合作愉快，例如中國公安部 和 聖保羅大學。

不過，我們開始看到這些經濟體間出現許多共同的特性 — 接受開放原始碼技術的方式、政府選擇建置基礎架構，以透過網路和市民互動的方式，以及無線和行動技術日益重要的
情況。

我們決定整合我們的人員、流程和能力，以支援這些地區的驚人成長，而非讓這些新興經濟體從商業模型的角度，附屬於成熟的經濟體，這讓我們能和不同的政府合作，分享最佳實務並轉移專業知識，這也可避免公司內部的重複週期，協助我們在這些經濟體需要之時快速
回應。

問：您看到這些市場有任何新興的趨勢嗎？這些市場共同的課題和考量為何？

答：這些市場想快速成長，並試著建立整個生態系統。對許多市場而言，關鍵是建置系統的教育，確保學生能夠取得技術，一個最簡單和最具成本效益的方式，就是透過開放原始碼技術。開放原始碼為新興市場的開發人員提供了一個舞台。

今日，全球有 55% 的開發人員來自新興市場，根據分析師的研究，全球軟體開發人員的人口，預計將從 2006 年的 1 千 2 百 20 萬，成長為 2011 年的 1 千 7 百 20 萬，但是在 2011 年，這些開發工作僅有 18% 位於北美。Sun 正領導推動開放原始碼，協助開放人員使用先進技術達成創新。透過激勵創新，我們扮演著讓國家推動全球 IT 價值鏈的角色。

我們正讓新興市場中的企業，能夠不需調整地存取我們的 IP、排除和無授權障礙地建置其網路基礎架構。政府和教育機構熱切地擁抱開放原始碼技術，因為這種技術可允許更快速地前進，而不用花費數百萬元購買授權的專屬技術，它們可以使用如 MySQL 的技術，不需支付前端成本即可下載
學習。

在協助更多的人口取得技術方面，政府扮演著領導角色，這有部分也是由於開放原始碼，以及網路的普遍性和技術和服務的可取得性。許多電信和金融服務公司正建立網路的商業模型，以提供服務方案，根據《Internet World》2008 年的統計數字，在 2001 到 2008 年間，新興市場的網路使用者有驚人的成長率：

這些是和更為平緩的全球平均 290% 成長率比較所得。

問：Sun 一直在許多的新興市場中公開推廣永續技術？大家的接受度如何？

答：非常高。對生態負責是 Sun 整體企業社會責任策略的一部分，這項策略致力於創造正面的社會改變、將對於環境的衝擊減到最小，並在我們每日的業務中產生商業價值。有越來越多的公司檢視其全球衝擊和環境足跡，並採取行動來改善生態立足點/責任，因為利害關係人會以此作為業務往來/投資的指標，而生態問題也屢屢成為新聞頭條。市場研究公司 Gartner 表示，在未來的 10 年中，資料中心的電力和散熱問題將更形嚴重。資料中心的電力成本將持續攀升，代表公司將必須重新評估和調整其 IT 預算。

這些經濟體面臨了眾多的挑戰，包括生態問題。如我先前所述，快速建置基礎架構是極為重要的。為支援這樣的成長，必須記得這些技術需要能源與空間的事實。巴西的聖保羅市成長非常快速，人口十分的密集，因此，如果要建置大型的 IT 基礎架構以協助成長，必須同時注意到能源的需求與空間的限制。

Sun 的衡量方式不僅永續，並進行真正的研究找出問題的根源，瞭解在製造產品時，耗用更少電力和空間的影響，因此也是極為吸引人的衡量方式。永續發展性就存在於我們的 DNA ?。

問：過去這些年來，新興市場常被視為投資機會而非獲利機會，這種情況改變了多少？

答：改變了很多。對 Sun 而言這些市場是非常大的商機，從我們財務報告中的成長即可證明。除了 Sun 以外，這些新興市場企業本身都是非常重要的。根據 Boston Consulting Group 最近的研究顯示，83 % 的全球前 100 大挑戰者來自中國 (41%)、印度 (20%)、巴西 (13%)、墨西哥 (7%) 和俄羅斯 (6%)。

此外，Financial Times 也剛報導了我們新興市場中新商業力的崛起。我預期這些地區將繼續成長，佔 Sun 事業的極大部分，這已經不再只是有獲利潛力，這些市場已經產生了真正的業獲利，並持續擁有獲利潛力。

問：Sun 的開放策略在這些市場的成效如何？
答：非常好。如果您檢視全球各地造訪 Sun IP 的下載和註冊 (例如 GlassFish 和 MySQL)，有許多的造訪點擊都來自新興市場。

例如，今年 4 月中到 7 月中，新興市場的 MySQL 下載次數超過 1 百萬，佔全球各地總下載次數的 40%。過去 12 個月最大的單次下載提供者是 ChinaNET 廣東省網路 (區域性 ISP)，次數約為 50 萬 (462,013)。這項趨勢也適用於 Java、GlassFish 和 OpenSolaris (和其他程式)，這幾個程式在這些市場中極受歡迎。

Sun 在 2 月份宣布其首項 OpenSPARC 教育海外延伸計畫 。今年在中國，與中國教育部的三年合約擴充到 10 所大學，每年提供 150 名教師關於 Sun OpenSPARC 設計的訓練。如果您檢視我們業務的快速成長，大部分是來自於大學和政府間的採用開放原始碼技術。我們看到此項技術廣受採用，這讓我們在許多的新興市場中獲得熱烈的互動。

關於 Peter Ryan

Peter Ryan 是昇陽電腦全球銷售與服務事業部的執行副總，負責推動 Sun 的成長和獲利能力。Ryan 的工作是透過一致的全球銷售與服務組織，提供穩定而回應快速的整合客戶經驗。Ryan 的 17,000 名強大全球團隊，加上 Sun 的開發人員社群，代表了技術市場中最大的豐富經驗通路，涵蓋全球所有產業、產品類別，以及技術與商務開發領域。

¹ Gartner：至 2015 年的資料中心電力與散熱情況；2007 年 3 月 14 日